Năm tuần qua chúng ta xử lý khách đã có. Tuần này nói về việc tạo ra khách mới: dựng một phễu đầy đủ cho một dự án, chạy thử, và đo bằng con số thật. Kết thúc buổi, công ty có một phễu chạy được và biết mỗi đồng bỏ ra thu về bao nhiêu khách.
Bốn việc, làm được là đạt tuần 6.
Phễu là con đường đi của một người từ chỗ chưa biết gì về dự án cho tới lúc trở thành khách của một sale cụ thể. Chia làm năm chặng.
Rất nhiều người nhìn thấy, hầu hết chưa quan tâm. Việc ở chặng này là xuất hiện đúng chỗ có người đang tìm mua nhà, không phải thuyết phục ai cả.
Họ dừng lại xem, đọc bài, bấm vào ảnh. Việc ở chặng này là cho họ thấy thứ đáng xem tiếp: vị trí, mặt bằng, mức giá.
So với dự án khác, tính toán tài chính, hỏi ý kiến gia đình. Việc ở chặng này là trả lời những câu họ đang tự hỏi — chính sách thanh toán, pháp lý, tiến độ.
Đây là khoảnh khắc quan trọng nhất của cả phễu. Từ người lạ thành khách có tên và số điện thoại.
Khách vào thẳng kho khách chung đã học ở tuần 2, được gán cho một sale cụ thể, và bắt đầu hành trình bán hàng bình thường. Phễu kết thúc ở đây, công việc của sale bắt đầu.
Phễu marketing (5 chặng, tuần này) nói về người lạ ngoài thị trường — kết thúc khi họ để lại thông tin. Phễu bán hàng (9 giai đoạn, tuần 2) bắt đầu từ đúng chỗ đó và đi tiếp tới lúc ký hợp đồng. Hai phễu nối đuôi nhau, không thay thế nhau.
Tên chính xác của từng chặng hiển thị ngay trên màn hình khi mở phễu của một dự án, kèm nội dung đề xuất riêng cho dự án đó — không cần thuộc lòng.
Tất cả nằm trong trung tâm Marketing, trừ thẻ Chiến dịch nằm trong từng dự án.
| Thẻ | Dùng để làm gì | Tuần này |
|---|---|---|
| Phễu Marketing | Dựng và xem phễu 5 giai đoạn cho từng dự án. Màn hình chính hôm nay. | Có |
| Quảng cáo | Lập kế hoạch chiến dịch quảng cáo: nhắm ai, ngân sách bao nhiêu, chạy nội dung gì. | Có |
| Nguồn khách nét | Khách về từ nguồn nào, nguồn nào ra khách chất lượng nhất. | Có |
| Tổng quan | Bức tranh chung: đang chạy gì, thu về bao nhiêu khách. | Có |
| Sản xuất nội dung | Đã học ở tuần 5. Tuần này dùng lại để gắn nội dung vào phễu. | Có |
| Lịch nội dung | Đã học ở tuần 5. | Có |
| Kênh · Trực inbox · Tự động hoá | Kết nối và trực các kênh nhắn tin của khách. | Tuần 7 |
| Báo cáo ROI | Bỏ ra bao nhiêu thu về bao nhiêu, tính bằng tiền. | Tuần 8 |
Đây là nơi xem tất cả chiến dịch đang chạy cho riêng một dự án — hữu ích khi Giám đốc Dự án muốn biết dự án của mình đang được đẩy thế nào.
Anh/chị không bắt buộc phải bấm qua từng thẻ. Hỏi thẳng trợ lý cũng ra — vì nó đọc đúng hệ thống bên dưới. Xem toàn cảnh ở bản đồ kết nối.
Phễu marketing & nguồn khách — nối thẳng vào kho khách
Giữ chiến dịch đang chạy, khách về từ nguồn nào, và khách đó rơi vào tay ai.
Hai câu này chạm đúng hệ thống của buổi này. Trả lời ra dữ liệu thật của anh/chị nghĩa là kết nối đang chạy đúng.
Chọn một dự án đang cần đẩy mạnh. Cả phòng cùng nhìn một dự án đó.
Vào Marketing ▸ Phễu Marketing, chọn dự án. Hệ thống dựng sẵn năm giai đoạn kèm đề xuất nội dung cho từng chặng, dựa trên chính tài liệu dự án đã có từ buổi 03.
Bản dựng ra là đề xuất, không phải mệnh lệnh. Đối tượng khách có đúng không, thông điệp có hợp thị trường địa phương không. Sửa lại theo hiểu biết của người bán hàng thật.
Bài giới thiệu vị trí dùng cho giai đoạn đầu. Bài về chính sách và mặt bằng dùng cho giai đoạn cân nhắc. Video dùng ở giai đoạn thu hút. Mỗi chặng cần loại nội dung khác nhau — đây là chỗ nhiều người làm sai nhất.
Mở thẻ Quảng cáo. Hệ thống đề xuất nhắm vào nhóm khách nào, ngân sách phân bổ ra sao, dùng nội dung nào. Ban giám đốc duyệt trước khi chi tiền — không có chuyện tự chạy.
Đây là bước quan trọng nhất và hay bị bỏ qua: khách để lại thông tin thì về đâu, ai nhận. Mở thẻ Nguồn khách nét để xác nhận. Khách về mà không ai chăm thì cả phễu vô nghĩa.
Buổi này khác các buổi trước: cả công ty cùng làm một phễu cho một dự án, không phải mỗi người làm việc riêng. Marketing chủ trì, Sale góp ý, Ban giám đốc duyệt.
Đánh dấu từng việc khi làm xong. Phần đánh dấu chỉ lưu trên máy của anh/chị, không ai khác nhìn thấy.
Đây là câu hỏi mà cho tới nay công ty chưa trả lời được bằng số.
Ba con số. Không nhiều hơn, để ai cũng nhớ được.
Con số quan trọng nhất. Đây là đầu ra thật của cả phễu, mọi thứ khác chỉ là hoạt động.
Khách để lại thông tin mà 3 ngày sau mới gọi thì coi như mất. Con số này đo sự phối hợp giữa marketing và sale.
Dùng đúng chín giai đoạn đã thống nhất ở tuần 2. Đây là thước đo chất lượng khách, không chỉ số lượng.
Nếu sale không cập nhật giai đoạn khách, con số thứ ba sẽ sai, và công ty sẽ kết luận sai về nguồn khách nào tốt — rồi dồn tiền vào nhầm chỗ. Cả lộ trình nối với nhau là ở chỗ này.
Không phải "đã dựng phễu", mà là đã chạy và có con số. Cuối tuần Marketing báo cáo ba con số ở Phần 07 cho Ban giám đốc.
Không. Hệ thống lập kế hoạch và đề xuất ngân sách, nhưng việc chi tiền phải do người duyệt và thực hiện. Không có chuyện ngân sách tự chạy khi chưa ai đồng ý.
Dùng được ngay ở phần khung, nhưng phần đối tượng khách và thông điệp thì gần như luôn phải sửa. Hệ thống biết tài liệu dự án, còn sale mới biết khách thật ngoài kia là ai — hai thứ đó cộng lại mới ra phễu tốt.
Đó cũng là kết quả, và là kết quả đáng giá. Xem lại theo thứ tự: nội dung có tới được đúng người không, tới rồi họ có dừng lại xem không, xem rồi vì sao không để lại thông tin. Đứt ở chặng nào thì sửa chặng đó, đừng làm lại từ đầu.
Không trong tuần này. Phễu là việc của Marketing cho cả dự án. Sale vẫn làm nội dung riêng và trang giới thiệu riêng như tuần 4 và 5 — hai thứ chạy song song và cộng dồn khách về cùng một kho.
Theo quy tắc chia khách của công ty, và được ghi nhận lại đầy đủ. Đây chính là việc phải chốt rõ trong phần thực hành hôm nay — trước khi bật phễu, không phải sau.
Tuần 7. Tuần này tập trung vào phễu và nguồn khách trước, để tuần sau khi mở tổng đài thì đã có sẵn khách chảy về để trực.